Das Markenimage schärfen, Marktanteile ausbauen, Vertriebspartner zu Vertriebsprofis weiterentwickeln – eine lange To-Do-Liste für Steven van Kooten Niekerk, den neuen Mann an der Spitze von New Holland Deutschland. Wir haben erfahren, wie es weiter gehen wird.

In Deutschland wurden 2019 genau 1310 Traktoren mehr zugelassen als im Vorjahr. Das entspricht einem Plus von 4,7 Prozent auf insgesamt 28 980 Traktoren. Dennoch geht der CNH-Konzern als Verlierer aus dem Rennen: Case IH/Steyr verloren 17,5 und New Holland 28,3 Prozent. Mit einem Marktanteil von 4,6 Prozent kann New Holland nicht zufrieden sein.

Seit Anfang des Jahres haben einige Personalwechsel im CNH-Konzern aufhorchen lassen. Auch die Geschäftsführung bei New Holland Deutschland liegt jetzt in neuen Händen. Die AGRARTECHNIK hat sich mit Steven van Kooten Niekerk und Marketingleiter Klaus Senghaas über den Markenauftritt, das Händlernetz und  die künftige Ausrichtung des Unternehmens auf dem deutschen Markt unterhalten.

Zum Händlernetz in Deutschland: Wie ist New Holland in Deutschland aufgestellt? Wo muss noch nachgearbeitet werden?

Steven van Kooten Niekerk: Der Weg zum Markt erfolgt über erfahrene Handels- uund Servicebetriebe, davon sind wir überzeugt. Im Händlernetz brauchen wir eine kundengerechte Abdeckung der Regionen in Deutschland. Wir bieten unseren Kunden ein breites Produktportfolio an, dieses muss professionell und kundenorientiert präsentiert, beraten, gewartet und betreut werden. Es stellt sich die Frage: Wie kommen wir näher an unsere Kunden heran?

Leider gibt es noch Ecken in Deutschland, wo wir gern noch aktiver im Markt wären. Wir wollen gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern die Präsenz im Markt verbessern und optimieren. Dazu gehört auch, dass unsere Vertriebspartner ihrerseits mit weiteren Partnerhändlern zusammenarbeiten. Ziel unserer Händlernetzentwicklung ist es, weitere Partner aufzubauen. Dazu haben wir einen Anforderungskatalog aufgestellt.

Neuer Direktor Händlernetzentwicklung in Europa ist Christian Kohler mit Dienstsitz in Heilbronn. Er wird dafür sorgen, dass das Händlernetz eine klarere Struktur bekommt.

Wie viele A-Händler braucht eine Marke in Deutschland?

Steven van Kooten Niekerk: Die Zahl der notwendigen A-Händler kann man so nicht benennen. Sie ist abhängig von den Regionen. Ziel ist, dass die Partner alle Produkte bedienen können, im Service, in der Beratung im Bereich der Gebrauchtmaschinen. Die Regionen werden wir mit Vertriebspartnern und angegliederten Servicepartnern abdecken.

Die bearbeiteten Vertriebsgebiete sollen zu unseren Vertriebspartnern passen, im Marktpotenzial, in der Nähe zu den Kunden. Sie müssen groß genug sein, so dass der Händler Geld verdienen kann.

 

Wie steht es mit der Händlerzufriedenheit? Gibt es Unruhe bei den Händlern, weil viele Köpfe ausgetauscht wurden?

Steven van Kooten Niekerk: Wir haben in der deutschen Vertriebsorganisation klare Strukturen geschaffen. Das Produktmarketing hat einen höheren Wert erhalten. Der Bereich Marketing ist jetzt bei Klaus Senghaas angesiedelt. Zusätzlich haben wir noch zwei Mitarbeiter aus dem Marketing draußen im Feld. Wir sind jetzt näher am Markt, können effektiver agieren.

Simon Töpfer ist zuständig für den Bereich AgXtend. Die Ansprechpartner für den Handel sind die Gleichen geblieben. Durch die neue Struktur haben wir intern kürzere Entscheidungswege.

Ist der Bereich Kommunaltechnik interessant für New Holland?

Klaus Senghaas: Wir haben kein Key-Account in der Kommunaltechnik. Wir bieten die Technik für Kommunen an, sind aber nicht so darauf fokussiert wie der Wettbewerb. Wir haben Händler, die sich in der Kommunaltechnik engagieren und beispielsweise Anbauplatten oder Anbaugeräte liefern. Einige Traktoren können ab Werk serienmäßig in Kommunallackierung und Kommunalbereifung bestellt werden. Auch künftig werden wir den Kontakt zu den Kommunen den örtlichen Vertriebspartnern überlassen, sie sind einfach näher dran am Kunden. Wir unterstützen die Aktivitäten beispielsweise mit der Teilnahme an der Demopark.

 

Welche Bedeutung hat die Telemetrie heute und in Zukunft?

Klaus Senghaas: Mit der Vorstellung des T8 Genesis haben wir eine neue Elektronikstruktur eingeführt, die auch Basis für ein erweitertes Telemetriesystem ist. Als nächstes erhält der T7 HD diese Elektronikplattform, die dann sukzessive nach unten in der Produktpalette fortgeführt wird. Sie ermöglicht uns, unseren Kunden schneller zu helfen, bei der vorausschauenden Wartung oder auch bei Software-Updates.

 

Das ausführliche Interview lesen Sie in der kommenden Ausgabe der AGRARTECHNIK 6/2020.