AGRARTECHNIK hat in der Juli-August-Ausgabe den Ersatzteil-Großhandel beleuchtet. Eines dieser Unternehmen ist die Fricke Gruppe mit Granit Parts.

Die Fricke-Gruppe gehört mit Granit-Parts zu den umsatzstärksten Teile-Großhändlern in Deutschland. Das Unternehmen sieht sich als Spezialist für Landmaschinen-, Traktoren-, Baumaschinen- und Gartentechnik-Ersatzteile. Diese werden an Fachhändler, Werkstätten und Industrie-Kunden geliefert. Aktuell investiert Granit stark in dieses Geschäft. Ein Projekt ist unter anderem der Granit Shopsystem, mit dem Fachhändler ihr Onlinegeschäft aufwerten können.

AGRARTECHNIK befragte Hans-Peter Fricke (Geschäftsführer Fricke Gruppe) zum Unternehmen.
 

Allgemeine Daten und Sortimentsausrichtung

AGRARTECHNIK: Wie viele verschiedene Artikel sind bei Ihnen bevorratet?
Hans-Peter Fricke: Wir bevorraten in unserem Europa-Zentrallager ständig 250.000 verschiedene Positionen. Insgesamt umfasst das im Granit-Webshop verfügbare Sortiment sogar mehr als 12.000.000 Artikel. Unser Ziel ist es, für unsere aktuell zirka 40.000 Kunden in Europa eine One-Stop-Shopping-Lösung anzubieten. Sie sollen bei Granit alles aus einer Hand bekommen und sofort darauf zugreifen können. Den lokalen Lagerbestand und die damit verbundene Kapitalbindung können unsere Partner dadurch geringhalten und mit der Belieferung aus dem Granit Zentrallager über Nacht jeweils ihren aktuellen Bedarf abdecken. 

AGRARTECHNIK: Welchen Warenwert haben Sie (ungefähr) in Ihren Lagern?
Hans-Peter Fricke: Der Warenwert in unserem Heeslinger Zentrallager ist saisonal unterschiedlich und orientiert sich an unserer Verfügbarkeitsmaxime. Da eine Maschine im Reparaturfall so schnell wie möglich wieder einsatzfähig sein muss, hat die sofortige Verfügbarkeit von unseren 250.000 Lagerartikeln höchste Priorität. Die Verfügbarkeitsquote dieser Artikel beträgt 97,3 Prozent. Das bedeutet, wenn ein Kunde einen Lagerartikel bestellen möchte, ist dieser in fast allen Fällen auch tatsächlich in diesem Augenblick in unserem Logistikzentrum sofort verfügbar. Bei nicht-lagernden Artikeln wird die zu erwartende Lieferzeit im Webshop direkt angezeigt, sodass unsere Kunden auch hier sofort informiert sind.

AGRARTECHNIK: Aus wie vielen und welchen Standorten beliefern Sie den deutschsprachigen Raum?
Hans-Peter Fricke: Den deutschsprachigen Raum sowie ganz Europa beliefert Granit vom Zentrallager im niedersächsischen Heeslingen aus. Das Logistikzentrum liegt verkehrsgünstig an der Autobahn A1 zwischen Bremen und Hamburg. Aktuell wird die Lagerfläche von 65.000 Quadratmetern auf 90.000 Quadratmeter ausgebaut. Das Investitionsvolumen für diese Erweiterung beträgt 57 Millionen Euro. Die Fachbodenanlage des Logistikzentrums wird mit der Investition auf 650.000 Stellplätze erweitert. Das neue vollautomatisierte Shuttlelager umfasst 105.000 Stellplätze. Mit diesem Ausbauschritt stellt Granit sich zukunftssicher auf und erhöht gleichzeitig die Produktivität maßgeblich, um auch bei kontinuierlichem Wachstum weiter optimalen Service für die Kunden in ganz Europa zu bieten. Mit dem Bau eines weiteren Logistikstandortes im saarländischen Tholey rückt Granit darüber hinaus noch dichter an die Kunden im süddeutschen und südeuropäischen Raum heran und schafft weitere Logistikkapazitäten für das angestrebte internationale Wachstum. 

AGRARTECHNIK: Für welche Maschinentypen und Baugruppen bieten Sie Ersatzteile an (Land- und Baumaschinen, Motorgeräte, … / Motoren, Hydraulikanlagen, Elektronikkomponenten, …) und welche sind hier für Sie am Wichtigsten?
Hans-Peter Fricke: Granit bietet ein in Europa einzigartiges Sortiment an Ersatzteilen, Komponenten und Zubehör für Traktoren und Landmaschinen, Garten-, Forst- und Kommunaltechnik, Baumaschinen, Nutzfahrzeuge, Trailer und Anhänger sowie Gabelstapler aus einer Hand an. Der Fokus liegt über alle Bereiche hinweg auf technischen Reparatur-Ersatzteilen. Ergänzt wird das Angebot mit Produkten aus den Bereichen Antriebs- und Industrietechnik, Hydraulik und Pneumatik sowie Werkzeuge und Werkstattausrüstung. Ein Alleinstellungsmerkmal von Granit sind die 16 gedruckten Hauptkataloge, die das Granit Sortiment abbilden und in den Werkstätten trotz der vielen Möglichkeiten des Granit Webshops und der App nach wie vor sehr gefragt sind. 
Regelmäßige Sortimentserweiterungen, zuletzt um die entscheidenden Bereiche Baumaschinen und Gabelstapler oder etwas kleinere Bereiche wie professionelle Beregnungstechnik und Ersatzteile für Traubenvollernter und den Weinbau, bieten den Kunden von Granit auch zukünftig immer neue Möglichkeiten, ihren gesamten Bedarf bei Granit abzudecken und gleichzeitig neue Geschäftsfelder zu bearbeiten. 
Eine Gemeinsamkeit zwischen vielen der von Granit abgedeckten Maschinenarten ist die Bedeutung der Hydraulik. Der Händler kann hier seinen eigenen Bedarf bei Granit abdecken, aber auch sein eigenes Serviceangebot um Dienstleistungen rund um die Hydraulik erweitern. Fachhändler haben die Möglichkeit sich als Granit Hydraulik-Stützpunkt aufzustellen und erhalten dabei von der Werkstattausrüstung bis zum Hydraulik-Regalsystem und den entsprechenden Tools in unserem Webshop ein Rundum-sorglos Paket. 

AGRARTECHNIK: Beliefern Sie Ihre Kunden auch mit Original-Bauteilen der Maschinen- oder Geräte-Hersteller? Welche Marken sind das?
Hans-Peter Fricke: Das Granit Gesamtsortiment setzt sich aus Originalteilen, dem Sortiment führender Erstausrüstern und Markenherstellern wie beispielsweise Deutz, Bosch und ZF sowie den bewährten Produkten der Granit Eigenmarke zusammen. 

AGRARTECHNIK: Führen Sie auch Teile unter einer eigenen Produktlinie?
Hans-Peter Fricke: Mit unserer Eigenmarke Granit bieten wir bereits seit 1996 Ersatzteile und Zubehörartikel an. Im Fokus unserer Eigenmarken-Artikel steht die hohe Qualität und Zuverlässigkeit der Produkte, um den Belastungen im professionellen Einsatz jederzeit gerecht zu werden. Kombiniert mit einem optimalen Preis-Leistungs-Verhältnis können unsere Partner ihren Endkunden mit der Granit Eigenmarke immer eine attraktive Alternative anbieten.
Unser Qualitätsmanagement mit 20 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sorgt durch Tests im hauseigenen Labor und in Zusammenarbeit mit unabhängigen Instituten für die gleichbleibende Produktqualität, damit unsere Kunden jederzeit einen erstklassigen Reparaturservice bieten können.
 

Tendenzen am Markt

AGRARTECHNIK: Wie hat sich allgemein in den vergangenen Jahren das Ersatzteil-Geschäft für Land- und Baumaschinen, sowie Motorgeräte entwickelt?
Hans-Peter Fricke: Das Ersatzteil-Geschäft ist im Gegensatz zum Neumaschinengeschäft geringeren Schwankungen ausgesetzt. Während die Maschinenstückzahlen eher sinken, wird die Komplexität der Fahrzeuge und damit auch der Ersatzteile und Komponenten immer größer. Die besonders hohe Typenvielfalt in der Landtechnik führt dazu, dass eine Bevorratung von Ersatzteilen nur noch an zentralen Stellen und aus einer Hand für den gesamten europäischen Markt wirtschaftlich sinnvoll ist. Unsere ca. 40.000 Kunden in Europa setzten auf uns als ihren Partner, aus dessen Zentrallager sie sich bedienen können, ohne die Vielfalt an benötigten Ersatzteilen und Zubehörprodukten in ihrem Lager vorrätig halten zu müssen.
Landtechnik, Baumaschinen und Motorgeräte sind in vielen Aspekten Hightech. Damit unseren Kunden nicht nur die Ersatzteile für die Reparatur vieler verschiedener Hersteller und Maschinentypen zur Verfügung stehen, unterstützen wir sie mit unserer Granit Academy mit praxisnahen Schulungen, dem Granit Service-Center mit technische Dienstleistungen und mit unserer Reparatur-Hotline auch mit dem notwendigen Knowhow und weiteren tatkräftigen Serviceleistungen.
Innovative Themenfelder, wie zum Beispiel Precision Farming im Bereich der Landtechnik, Akkutechnologie bei den Motorgeräten oder Zentralschmierung bei Baumaschinen, erfordern einen kontinuierlichen Wissensausbau. Hierbei steht Granit seinen Partnern von der telefonischen Beratung bis zur Unterstützung durch Spezialisten vor Ort zur Seite. 

AGRARTECHNIK: Wie hat sich Ihr Umsatz im Ersatzteilgeschäft in den vergangenen Jahren entwickelt? Welchen Umsatz haben Sie in Ihrem letzten Geschäftsjahr generiert?
Hans-Peter Fricke: Die Fricke Gruppe hat in 2019 einen Umsatz von 862,2 Millionen Euro erwirtschaftet. Ein großer Umsatzanteil innerhalb der Fricke Gruppe entfällt auf den Handel mit Ersatzteilen und hat sich in den vergangenen Jahren weiterhin positiv entwickelt. Besonders dynamisch entwickeln sich die internationalen Märkte und neuen Geschäftsfelder wie Ersatzteile und Komponenten für Baumaschinen und Gabelstapler.
Um weiter im Sinne unserer Kunden investieren zu können, streben wir auch in den kommenden Jahren weiteres Wachstum an. Alleine im Bereich der Digitalisierung investieren wir jährlich fast zehn Millionen Euro, um beispielsweise den Granit Webshop und die App für unsere Kunden zu optimieren und unsere internen Warenwirtschafts- und Logistiksysteme zu verbessern.
 

Vertrieb und Logistik

AGRARTECHNIK: Wie ist Ihr Vertrieb in Deutschland, Österreich und Schweiz organisiert? Wie viele Außendienstmitarbeiter haben Sie im Einsatz?
Hans-Peter Fricke: Die Nähe zu unseren Kunden spielt für uns – trotz der hohen Online-Bestellquote via Webshop und App von 96 Prozent der Bestellungen – weiterhin eine sehr wichtige Rolle. Mit unseren Gebietsleitern im Außendienst und technischen Beratern am Telefon haben wir einen sehr engen und persönlichen Kontakt zu unseren Kunden. 

AGRARTECHNIK: Beliefern Sie ausschließlich Motorgeräte- und Landmaschinen-Fachbetriebe oder haben Sie noch andere Kundenfelder?
Hans-Peter Fricke: Wir beliefern Fachhändler und Fachwerkstätten aus den Bereichen Landtechnik, Garten- und Forsttechnik, Kommunaltechnik, Baumaschinen und Gabelstapler. Zudem beliefern wir auch Hersteller sowie die Industrie und bieten unseren Kunden in diesen Bereichen speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Service- und Logistikdienstleistungen. 

AGRARTECHNIK: Welche(n) Logistiker nutzen Sie zur Belieferung Ihrer Kunden?
Hans-Peter Fricke: Der Paketversand über Nacht erfolgt in Deutschland per NOX. Der Speditionsversand erfolgt in erster Linie per Dachser. Zudem bieten wir je nach Destination aber auch den Versand per UPS, Fedex, DHL, GLS und anderen teilweise nur regional tätigen Logistikdienstleistern an.
 

Vertriebsunterstützung

AGRARTECHNIK: Haben Sie ein Bonussystem, dass bei bestimmten Mindestumsätzen zur Wirkung kommt? Wie sieht dieses aus?
Hans-Peter Fricke: Für unsere Kunden ist es neben attraktiven Konditionen am Wichtigsten, dass in unserer partnerschaftlichen Zusammenarbeit das Gesamtkonzept aus unserem großen Sortiment, einem zuverlässigen Service und hoher Geschwindigkeit passt. Unsere jährlichen Kundenzufriedenheitsumfragen zeigen uns, dass unsere Kunden sehr zufrieden mit unserer Partnerschaft sind und unsere Werte als inhabergeführtes Unternehmen sehr schätzen. 

AGRARTECHNIK: Bieten Sie Hilfe bei der aktiven Ersatzteil-Vermarktung (Shop-Lösungen, …)?
Hans-Peter Fricke: Wir bieten unseren Kunden auch im Bereich der Vermarktungslösungen ein umfassendes Serviceangebot. Mit dem Granit Partnershop stellen wir eine in dieser Form in der Agrarbranche einzigartige Möglichkeit, online zusätzliche Umsätze zu generieren, bereit. Hiermit erhält der Fachhändler einen leistungsstarken Webshop, der auf das Granit Sortiment und unsere performante Logistik zurückgreift. Dabei treten wir als Granit vollständig in den Hintergrund, sodass die Kundenbindung zum Fachhändler zusätzlich unterstützt wird. Auch die Rechnungsstellung erfolgt über den Händler selbst und die Kunden bleiben selbstverständlich weiterhin ausschließlich an ihren Händler vor Ort gebunden.
Mit sicheren Payment-Lösungen, die zuletzt um PayPal ergänzt wurden, erfolgt auch die Zahlung direkt vom Endkunden an den Händler, sodass unsere Partner die volle Kontrolle über die online abgewickelten Aufträge haben. Die Fachhändler können so ihr stationäres Geschäft um ein tragfähiges Online-Angebot ergänzen, ohne selbst einen Webshop aufbauen und pflegen sowie die notwendigen Personal- und Lagerkapazitäten vorhalten zu müssen.
Neben der Unterstützung im digitalen Bereichen bieten wir eine Vielfalt an Support für die Werbung vor Ort an. Einzigartig ist die Unterstützung mit den personalisierten Endkundenkatalogen „Das Beste für 2020“. Jeder Partner kann seinen Umschlag zum Beispiel mit Logo und Unternehmensbild individuell gestalteten und diesen an die lokale Kundschaft verteilen. Vervollständigt wird das Angebot durch weitere Endkundenangebote und -Kataloge, wie dem Granit Classic Parts Katalog, Unterstützung für Außenwerbung und Veranstaltungen sowie Onlinemarketing und Social Media.
Zusätzlich haben wir mit dem Granit Shopsystem eine moderne Shop-Lösung im Angebot, mit der die Händler ihr Ladengeschäft merklich aufwerten können. Die Erfüllung individueller Wünsche und die Verwendung des eigenen Logos sind hier ebenso möglich, wie die anschließende Betreuung und Neubestückung des Shops. Die Granit Shop-Experten stehen unseren Kunden in diesem Bereich von der Planung über den Aufbau bis zur Pflege des Shopsystems immer hilfreich zur Seite. 

AGRARTECHNIK: Wie unterstützen Sie den Fachhandel noch?
Hans-Peter Fricke: Wir unterstützen den Fachhandel zuallererst im täglichen Geschäft. Zeit ist dabei für den Fachhandel ein ganz wichtiger Faktor. Mit unseren Granit Hauptkatalogen und dem Granit Webshop, der Granit App sowie der Beratung am Telefon bieten wir unseren Kunden daher zunächst besonders schnelle Wege, um auf unser Sortiment zugreifen und den Ersatzteilbedarf in der Werkstatt und am Tresen schnellstmöglich bedienen zu können.
Darüber hinaus steht Granit für ein umfassendes Konzept, dass die Position unserer Fachhandelskunden als kompetenter Partner der Landwirtschaft nachhaltig stärkt. Mit der Granit Academy bieten wir praxisorientierte Schulungen und Seminare für Unternehmer und Mitarbeiter aus Werkstatt und Ersatzteillager sowie dem kaufmännischen Bereich an. So können unsere Partner ihr Fachwissen kontinuierlich weiterentwickeln und damit ihren Kunden einen fachgerechten Service bieten.
Damit die Werkstätten unserer Kunden auch bei besonders speziellen Herausforderungen nicht alleine dastehen, bieten wir ihnen im Granit Service-Center technische Dienstleistungen und Informationen. Wir leisten Reparaturen von der Dieseltechnik über Elektrik bis zu Gelenkwellenbau und -reparatur sowie Hydraulik aus einer Hand. Unsere Schnelligkeit ist dabei ein großer Vorteil.
Als aktiver Kooperationspartner des LandBauTechnik Bundesverbands unterstützen wir den Fachhandel zudem über unsere eigenen Leistungen hinaus bei so wichtigen Themen wie Nachwuchsförderung und in der positiven öffentlichen Wahrnehmung unserer Branche. 

AGRARTECHNIK: Welche wichtigsten Eigenschaften und Stärken muss man – aus Ihrer Sicht – seitens des Großhandels bieten, um im Ersatzteil-Geschäft mit dem Landmaschinen- und Motorgeräte- Fachbetrieb erfolgreich zu sein?
Hans-Peter Fricke: Als Partner des Fachhandels ist es unsere zentrale Leitlinie, dafür zu sorgen, dass unsere Kunden auch in der Zukunft weiter wettbewerbsfähig bleiben. Dabei setzen wir neben einem riesigen Sortiment vor allem auf Zuverlässigkeit und Schnelligkeit in der Belieferung. Vor 18:00 Uhr bestellte Ware, erhalten unsere Kunden mit dem Versand per Nachtexpress am nächsten Morgen. Damit kann die Arbeit in ihren Werkstätten ohne Verzögerung fortgesetzt werden.
Darüber hinaus ist bei Granit das persönliche Verhältnis zum Fachhändler im Außendienst und durch unsere Kunden-Center ein großer Pluspunkt. Wir kennen die Bedürfnisse unserer Kunden europaweit und verstehen die Chancen und Herausforderungen der Märkte. Hierdurch können wir unsere Kunden umfassend beraten und ihnen die notwendige Unterstützung jederzeit ganz individuell zur Verfügung stellen.