Wolfgang Jung hat 15 Jahre lang den Geschäftsbereich Kundendienst und Ersatzteilwesen (Service & Parts) in der Firma Krone verantwortet. Konstruktives Denken, Teamgeist, Spaß und Freude an der Arbeit sind die Wege zum Erfolg, wie er meint. Wir haben ihm einige Fragen gestellt.

AGRARTECHNIK: Herr Jung, wie hat sich Ihr beruflicher Weg bis hierher dargestellt?

Wolfgang Jung: Am 1. März 2007 habe ich als Geschäftsführer meine Stelle bei der Maschinenfabrik Bernard Krone GmbH angetreten. Mein Verantwortungsbereich war der neu geschaffene Geschäftsbereich Kundendienst und Ersatzteilwesen (Service & Parts). Mein Werdegang bis dahin: Gelernter Landmaschinenmechaniker, danach Studium zum Dipl-Ing. (Landtechnik-Ingenieur) und dann langjährige internationale Erfahrung im Bereich Kundendienst und Ersatzteilwesen in der Land- und Baumaschinenindustrie sowie im Segment Motorentechnik (Same Deutz – Fahr und Caterpillar). Außerdem verfügte ich schon damals über eine 6 Sigma Black Belt Ausbildung und brachte so wertvolle Erfahrungen und Kenntnisse für den strategischen Ausbau des Krone Geschäftsbereiches Service & Parts mit.

AGRARTECHNIK: Was sind für Sie Herausforderungen im Berufsalltag – und wie meistern Sie diese?

Wolfgang Jung: Als Leiter Service & Parts hat man es ja in erster Linie mit schwierigen Fällen, aber auch unzufriedenen Kunden zu tun; da empfiehlt es sich immer, zuerst einfach nur zuzuhören und die Sachlage zu verstehen. Schritt zwei ist Lösungsvorschläge zu unterbreiten und nach gefundenem Konsens in die Wege zu leiten. Also, Geduld, aufeinander zugehen und Entscheidungsfreudigkeit gleichermaßen. Natürlich sind das immer Stresssituationen, aber das lernt man mit der Zeit auch, das etwas gelassener zu nehmen. Ein Kunde, der ernten will und die Maschine streikt – das ist für den Kunden immer eine echte Stresssituation. Ein weiteres Stichwort ist der Fachkräftemangel. Wir brauchen unverändert gut geschulte und motivierte Servicekräfte mit dem Herz am „rechten Fleck“ – auch das ist heute eine Herausforderung für die gesamte Branche. Hier gilt es, das Thema auf Verbandsebene aufzugreifen und möglichst viele Instrumente zu spielen, um möglichst viele junge Menschen für eine Ausbildung zum Servicetechniker zu begeistern.

Neben den Ansprüchen der Kunden werden auch die Maschinen immer komplexer, das bedeutet, dass die Fachkräfte immer häufiger und intensiver geschult werden müssen, damit sie die Anwendung selbst verstehen und somit für alle Einsatzbedingungen bestens gerüstet sind. Gut geschultes Personal kostet Geld; wenn man die Mechatroniker-Servicesätze in der Automobilbranche mit denen von Landmaschinenmechatronikern vergleicht, dann sehe ich für den Landmaschinenhandel in vielen Fällen noch Luft nach oben. Hier muss sich der Handel deutlich positionieren.

Wichtig ist auch dazuzulernen; stets über den Tellerrand hinauszuschauen und Ideen zu generieren, beispielsweise bei anderen Branchen oder auch einmal im Ausland zu schauen. Ich kann Ihnen sagen, es gibt immer etwas zu entdecken, das den Horizont erweitert. Und kleine Details machen bekanntlich oft den Unterschied.

„Gut geschultes Personal kostet Geld; wenn man die Mechatroniker-Servicesätze in der Automobilbranche mit denen von Landmaschinenmechatronikern vergleicht, dann sehe ich für den Landmaschinenhandel in vielen Fällen noch Luft nach oben. Hier muss sich der Handel deutlich positionieren.“ (Wolfgang Jung)

AGRARTECHNIK: Wie definieren Sie Erfolg im Berufsleben?

Wolfgang Jung: Erfolg ist für mich Freude und Spaß an der Arbeit. Wichtig ist dabei konstruktives Denken und Teamgeist, vor allem aber der Umgang mit Menschen. Erfolg ist auch, wenn der Kunde zufrieden ist und es dazu entsprechende Rückmeldungen gibt, wenn der Kunde für die nächste Maschine wiederkommt und natürlich auch Empfehlungen an Berufskollegen ausspricht. Als Erfolg würde ich auch bezeichnen, wenn der Wettbewerb schaut, was man tut und Teile davon kopiert. Nicht zu vergessen ist auch die Mitarbeit in Verbänden, wenn man dort zum Vorsitzenden gewählt wird und wenn bei vielen Themen nach der eigenen Meinung gefragt wird, dann hat man offensichtlich vieles richtig gemacht.

Zum erfolgreichen Agieren gehört immer auch Kompromissfähigkeit dazu; man muss sich gegenseitig die notwendige Luft zum Atmen zu lassen. Und letztendlich – das war immer mein Credo – Erfolg geht nur in Teamwork; in dieser arbeitsteiligen Welt habe ich als Einzelkämpfer keine Chance – ich muss ein guter Teamplayer sein, auch das macht den Erfolg aus. Dazu gehört immer der konstruktive und freie, unverfälschte Dialog – mit dem Endkunden, mit dem Vertriebspartner und mit den Servicekräften. Meinungen und Vielfalt müssen unbedingt zugelassen werden.

Als oberster Krone Service-Mann habe ich mich immer als Dienstleister für den Vertriebspartner und Endkunden gesehen und war sozusagen deren interner ‚Anwalt‘, beziehungsweise ‚die Stimme des Kunden‘.

AGRARTECHNIK: Wie kann ein Vertriebspartner im Aftersales-Bereich erfolgreich sein? Wie muss er sich hier aufstellen und was geben Sie den Händlern mit an die Hand?

Wolfgang Jung: Das A und O ist und bleibt meiner Meinung nach die Werkstatt. Der Service, dessen Schlagkraft, die Kompetenz der Mitarbeitenden, die Ansprache und Bindung zum Kunden sind der Wegbereiter für weitere Geschäfte und langjährige Geschäftsbeziehungen. Basis dafür sind natürlich bestmögliches Werkstattequipment und ausgezeichnete Diagnosefähigkeiten sowie ein hervorragend geschultes Serviceteam; das heißt die Fachleute müssen regelmäßig Schulungen besuchen, um immer up-to-date zu sein. Ebenfalls wichtig ist eine professionelle technische Beratung bei Schäden und Reparaturen sowie natürlich bei der Ersatzteil-Beratung. Die exzellente Verfügbarkeit von Ersatzteilen ist unerlässlich, ebenso eine adäquate Onlineplattform. Als Vertriebspartner sollte man zudem regelmäßige Präventiv-Servicemaßnahmen anbieten, um Schadenfälle zu verhindern sowie Service-Warranties anbieten, also Versicherungen, die mögliche Schäden abdecken/auffangen. Auch sollte ein Händler an eine professionelle Plattform für Rücknahme von Gebrauchttechnik angebunden sein.

Und last but not least – ein Händler sollte reale Stundenlöhne in der Werkstatt ansetzen; er muss dort transparent arbeiten und die Kosten transparent an den Endkunden kommunizieren. Ganz wichtig in diesem Kontext: Kompetenter Service darf nicht nur etwas kosten, sondern muss etwas kosten. Alles hat einen Preis, auch gute Arbeit.

Ein Händler sollte reale Stundenlöhne in der Werkstatt ansetzen; er muss dort transparent arbeiten und die Kosten transparent an den Endkunden kommunizieren. Ganz wichtig in diesem Kontext: Kompetenter Service darf nicht nur etwas kosten, sondern muss etwas kosten. Alles hat einen Preis, auch gute Arbeit. (Wolfgang Jung)

AGRARTECHNIK: Mit welchen Herausforderungen sehen Sie die Branche künftig konfrontiert?

Wolfgang Jung: Es wird immer weniger landwirtschaftliche Betriebe geben, aber die vorhandenen Betriebe werden immer größer; das heißt, für diese Profi-Betriebe brauche ich einen Profi-Service, maßgeschneidert und angepasst an diese Bedürfnisse. Dazu gehören bestmögliche Erreichbarkeit, hochgradige Ersatzteile-Verfügbarkeit, gepaart mit einem schnellen, kompetenten Service, der leistungsgerecht abgerechnet werden muss. In diesem Kontext muss sich die Branche auch nachhaltig mit der Thematik Fachkräftemangel auseinandersetzen.

Der Trend, dass große Full-Liner auch zukünftig versuchen werden, die Vertriebspartner zu vereinnahmen (Eine-Marke-Strategie), ist unverändert eine besondere Herausforderung. Hier müssen kleinere Mittelständler durch Innovation und Nähe zum Vertrieb gegenhalten; denn – so ist zumindest die Krone Philosophie – ein Hersteller sollte sich nicht nur als Lieferant begreifen, sondern auch als fairer Partner des Handels, denn ohne Handel geht es nicht. Deshalb bietet ein guter Hersteller zum Beispiel kontinuierlich verschiedene Schulungs- und Trainingsmöglichkeiten an.

Und dann gibt es auch noch den Faktor ‚Mensch‘: Ein guter Händler kennt seine Kunden und deren Bedarfe; er ist mehr als ein ‚Verkaufsladen‘, sondern er berät die Endkunden langfristig und perspektivisch. Er muss den „Pulsschlag“ der Kunden kennen, sich stets neu auf deren Bedürfnisse konzentrieren und entsprechend reagieren. Ich bin mir sicher: Der Service und die Beziehung zum Kunden machen den Unterschied. Es lässt sich auch in Zukunft nicht alles online und/oder über Apps regeln. Wir alle erleben es in unserem Umfeld: Vieles verändert sich und es gilt, sich rechtzeitig und motiviert diesen Herausforderungen zu stellen und sich entsprechend zu positionieren. Die schnelle und professionelle Anpassung an sich verändernde Rahmenbedingungen ist das Gebot der Stunde.

Der Trend, dass große Full-Liner auch zukünftig versuchen werden, die Vertriebspartner zu vereinnahmen (Eine-Marke-Strategie), ist unverändert eine besondere Herausforderung. Hier müssen kleinere Mittelständler durch Innovation und Nähe zum Vertrieb gegenhalten. (Wolfgang Jung)

AGRARTECHNIK: Vielen Dank für das informative Gespräch Herr Jung.

Das Interview führte Lukas Arnold (Redakteur und Chef vom Dienst, Redaktion AGRARTECHNIK).

Weitere Informationen finden Sie auf der Homepage der Firma Krone: https://landmaschinen.krone.de/